От любой вашей рекламы будет в 2-3 раза больше отдачи, если вы вначале дадите человеку бесплатно попробовать вашу услугу.
Человеку сложно пробовать новое. А платить за новое еще тяжелей.
Помните: потенциальному клиенту всегда проще ничего не делать с вашим предложением.

Толпа халявщиков

Но есть проблема, которую все руководители боятся –
Будут приходить люди, которые априори знают, что дальше ходить не будут.
А для вас-то пробное занятие не бесплатное. Аренда, педагог, звонки.
Как не тратить деньги на халявщиков?

Сделать условия для бесплатного занятия.
В своих детских клубах я делал так — первое занятие бесплатное, при условии, что вы внесете 200-500 рублей предоплаты за абонемент.
Абонемент, например, стоит 2000.
Человек пришел на пробное, оставил 200рублей
Пришел на второе и заплатил уже 1800.
Первое занятие получилось бесплатным. Главное сделать сумму небольшой и не забыть по телефону сообщить об этом каждому и обьяснить почему так.
Мы так и говорили — к нам был наплыв людей, которые и не собирались никуда ходить. Так мы просим показать серьезность намерения.

Приготовьтесь, 10-15% будут недовольны таким раскладом.
Они могут написать что-то негативное и начать ругаться с администратором по телефону.
Но знаете, что?
Все эти люди и есть те халявщики.
Обычно адекватные люди все понимают, если администратор им обьяснил.
А халявщики в бешенстве. Они начинают говорить про то, что их обманули, что вы наживаетесь на святом — на их детях. Ну и так далее.

На этапе 1 звонка вы должны понять, что вы, как самая крутая компания в городе, принимаете решение – дать этому клиенту бесплатное занятие или отказать.

Клиент должен почувствовать это по телефону, он должен понять, какая перед ним стоит ответственность. То, что он заполнил заявку, еще ничего не значит. Конкретно сейчас разговор по телефону и конкретно сейчас решается судьба его ребенка.

Как это сделать?

Должен быть скрипт, с очень четкими и правильными вопросами в лоб:

- Добрый день, Ирина. Меня зовут Екатерина, администратор детского клуба «Робо-клуб»… Вы оставили у нас заявку …

(далее идет список вопросов)

- Сколько лет ребенку… Какие посещали до этого центры… Почему перестали… Какие были занятия… Какая была стоимость посещения… Как часто собираетесь ходить к нам… На какие занятия планируете записаться…

Человек - халявщик не готов к таким вопросам, он думает, что ему позвонят только для подтверждения заявки. И тут, сразу по разговору видно, настроены серьезно или просто хотят попробовать, то есть схалявить.

Клиент должен понять, что вы даете ему бесплатное занятие и прямо сейчас по телефону решите, подарить его или нет. Это ваше время, ваши деньги и ваш классный продукт, который вы хотите дарите, а хотите нет. Вы здесь принимаете это решение. Это все нужно внушить менеджеру.

Сделайте каждому ребенку персональный альбом. В нем будут фото-отчеты о каждом занятии + поделки + рисунки. Через год у ребенка готовый дневник, он же альбом.

Это и социальное одобрение для матери, потому что она будет выкладывать в свои социальные сети эти фотки, + показывать этот альбом другим мамам

Так же, эта папка, она же персональный альбом, сильно повысит конверсию после первого бесплатного занятия. Пришла мама с ребенком на пробное, а вы ей, в конце занятия, сразу эту персональную папку вручаете и поясняете: это альбом вашего ребенка, на каждом занятии он будет пополнятся новыми работами и через год получится супер пупер альбом!

Понятно, что маме уже некуда будет деваться, надо брать абонемент.

2 способ привязать клиента — дать задания на дом. На красивой, качественной бумаге.
Выполните дома задание и приходите к нам на следующее. Это тоже, как закрытие капкана для для родителя.
То есть, персональный альбом ей дали, задание дали, как теперь отказаться от этого всего? Никак.

Если резюмировать и попытаться подогнать эту модель под любой бизнес, то нужно:

1. Принимать заявки на пробное бесплатное занятие только на сайте и потом по телефону отсеивать халявщиков

2. Во время первого занятия сразу давать клиенту подарки, которые он должен получить, если оплатит полный курс.

P.S: Напоследок небольшая история
Есть у нас клиент — детский клуб в Петрозаводске.
Клуб успешный, группы полные.
Но пол года назад руководительница решила открыть у себя ментальную арифметику. Купила под это дело известную франшизу. И вот за пол года так и не набрала ни одной группы.
Мы поняли почему у ней ничего не получалось.
Решили проблему и получили поток заявок по 70 рублей.
Из 3 тысяч бюджета на рекламу — вышло 324 000 годовой выручки
Читайте кейс по ссылке: http://babymarketing.ru/case-mental?utm_source=letter