У детских клубов я вижу большую проблему в продуктовой линейке
Мало кто понимает как ее строить
Задача продуктовой линейки:
Выжать из клиента как можно больше денег
Суть продуктовой линейки:
Есть несколько видов продуктов.
Есть основные продукты. Самые популярные курсы.
Это наши магниты для привлечения клиентов. Именно на них, целеноправленно,
мы делаем отдельную посадочную страницу (лэндинг-пэйдж) и именно их покупают впервую очередь. Но на самом популярном далеко не уедешь и много выручки не сделаешь.
И у нас есть товары для допродаж (upsell). Обычно это кружковые курсы, которые не решают никакой проблемы родителей.
Если много одного курса, то нужно много клиентов. Если курсы и образовательные и кружковые, то нам нужно меньше клиентов для той же выручки.
Привлекли 10 клиентов на робототехнику. Заработали с каждого 2000 выручки. 20 000 в месяц. Проходили они 3 месяца, пол года — заскучали и ушли.
Или другой вариант. Из этих 10 клиентов — 5 купили еще по курсу за 1500 тысячи. Уже 27500. При тех же затратах на привлечение.
И ходят эти клиенты дольше, потому что им всегда есть что предложить еще.
Моя проблема:
когда-то мы начинали как клуб робототехники. Раньше наши дети были школьниками. Школьники ходят только вечером и на выходных. В будние дни: весь день
утро пустые.
Предложить школьникам мы могли только робототехнику. Часть людей не покупали, потому что не хотели робототехнику (куча девочек, например) А те, кто покупали - ходили 1-3 месяца и уходили. Предложить им что-то еще мы не могли.
Решение: Теперь мы работаем с тремя группами детей: малыши (1-3 года), дошкольники (4-6 лет) школьники (7-14 лет) и родители.
Курсы
Все курсы делятся на 3 вида: умственное развитие, эстетическое развитие и физическое развитие.
Хорошо, если мы закрываем потребность клиента во всех 3-х видах развития их ребенка. Тогда он может удовлетворить все свои потребности у нас.А у всех разные приоритеты в развитии ребенка. Для кого-то важнее физическое развитие и он готов в это вкладываться, для кого-то интеллектуальное.
Правила составления расписания:
- Делаем расписание так, чтобы можно было сделать пакетное предложение (один курс+другой со скидкой)
Курсы должны быть для детей одного возраста и должна быть смена деятельности
Например: В 11:00 музыка, в 12:00 лего. Могут придти на 2 сразу. - Длительность занятия - 45 минут. Потом педагог общается с родителями и отдыхает.
Меньше - не будут понимать зачем его привозить. Пока собрала, пока привезла, переодела ребенка и занятие полчаса и все в обратном порядке делать - ценности никакой. Больше — на занятиях проблема. У ребенка внимания не хватит. - Занятие начинается в :00 минут. 13:00, 18:00.
Никаких подстроек под детский сад, школу и конец предыдущего занятия.
Иначе начнется жесть в расписании. Что-то начнется в 15:45, что-то закончится в 16:25
Родители и администраторы будут забывать, путать, опаздывать
- Занятия в расписании должны дружить. Ребенок после интеллектуального занятия идет на неинтеллектуальное занятие. Занятия подходят по возрасту.
Пояснение: Не должно быть занятий по одному. Ребенок должен после одного пойти на другое
13:00 всегда привязывается к 12:00. Если в 12 интеллектуальное занятие, то в час должно быть не интеллектуальное.
Например: в 12:00 у нас лего, а в 13:00 кукольный театр или рисование. Происходит смена деятельности.
на 16:00 занятие привязывается к 17:00. В это время ходят дети от 4 лет.
Например: в 16:00 у нас чтение, а на 17:00 школа экспериментов.
- Должны быть разновозрастные группы.
На них легче набрать детей. Есть только одно исключение - годовалые дети. В этом возрасте разница в 3 месяца может многое поменять.
- В 9:00 и в 15:00 - льготное время. Скидка 20%. В 9 идут малыши, в 15 - дошкольники
Примечание: В 9:00 - неудобное время для малышей, а в 15:00 для детсадовцев. Малышам нужно пораньше проснуться,а детсадовцам пораньше уйти из садика
- У преподавателя должно быть несколько занятий друг за другом. Хорошая загруженность и расписание без окон.
Будь то педагог-универсал или педагог-специалист (английский, шахматы, электроника, вокал) он должен прийти, отработал несколько занятий и заработать деньги. Тогда у него будет хорошая зарплата, загруженность, а не ощущение, что это подработка.
Утреннее расписание
Все утро занимают дети 1-3 года. У них еще нет садика и утром они могут ходить на занятия.
Какие курсы бывают для утреннего расписания?
Умственное развитие: Комплексное развитие
Развитие речи
Английский язык
Лего (2-3 года)
Эстетическое развитие: Лепка
Рисование
Рисование на песке
Физическое развитие: Йога и фитнес для малышей
Правила работы с детьми от 1 до 3 лет:
- 11:00 топовое время, удобное всем.
- 10:00 - ставим самые интересные курсы или те, которые решают проблему
- В 09:00 - льготное время, скидка 20%. Для тех детей, которые просыпаются рано и тех детей, которые хотят ходить, но им дорого. Это снятие возражения "нам дорого".
Примечание: В 11 придут те, кто проснулся в 8-9 утра. Пока накормишь, переоденешь, памперсы - как раз к 11 и успеешь. Но есть дети, которые в 6 утра уже просыпается и до 11 утра уже устают - На интеллектуальных занятиях 2 группы по возрастам: с года до 1,5 года и с 1,5 до 2 лет. На интеллектуальных курсах их смешивать нельзя. На творческих курсах можно.
- В большом помещении можно сделать мини-сад. Он бывает двух видов. Ясли 1,5-3 года и дети постарше 4-6 лет. Мини-сад длится 4 часа, с 9:00 до 13:00.
- Детей с 1 года до 3 запрещено ставить на 12 часов. Они заснут.
- Физическое развитие дешевле на 10%, чем интеллектуальное. Интеллект все же ценится выше.
- Годовалые физически не выдерживают ходить на 2 занятия подряд. А вот на занятия в разные дни недели могут. 3-х летки могут ходить на 2 курса подряд.
- Занятия идут так: в одной комнате дети 1-1,5 года, в другой дети 1,5-2 года
Ньюансы:
Нельзя ставить слишком много групп 1 популярного курса. Нужно, чтобы клиенты могли ходить и туда и туда. Или после того, как разонравилось - перейти на другое.
Обеденное время. На 12 часов - утреннее занятие. На 5 часов - вечернее
с 13:00 до 16:00 - обеденное время
Курсы:
Шахматы (только 4-6 лет)
рисование
Музыка
Английский язык
Подготовка к школе
Математика (папы закончили тех.вузы мальчиков, подготовка к гимназии
Школа экспериментов (4-9 лет)
Чтение (3-6 лет)
В 15:00 - все для младших школьников. Английский язык, подготовка к школе (6 человек). Льготное время.
В час дня заканчивается мини-сад.
На 13:00 подойдет рисование или кукольный театр.
Вечер. от 4 до 7 лет, младшие школьники, школьники, взрослые.
Интеллектуальные: Английский язык, шахматы, математика, ментальная арифметика, школа экспериментов.
Эстетическое: вокал, рисование, поделки
Физическое: танцы (современные, хореография) йога,
